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经销商频繁“逃婚”,定制家居:怪我咯?

2019-08-15 18:02:54浏览:2729评论:0来源:网络   
核心摘要:8月的暴晒,挡不住家居业的“冷”,时不时的暴雨和台风,更像是笼罩在许多企业头上的“警报”,不知道啥时候就拉响了……本就是淡季,偏偏在大家都在“苦练内功”的当口,又冒出几个“坏消息”,让人的神经又不由得紧绷了起来。

8月的暴晒,挡不住家居业的“冷”,时不时的暴雨和台风,更像是笼罩在许多企业头上的“警报”,不知道啥时候就拉响了……本就是淡季,偏偏在大家都在“苦练内功”的当口,又冒出几个“坏消息”,让人的神经又不由得紧绷了起来。


内蒙古包头市当地媒体报道,7月底,欧派家居包头当地衣柜经销商突然“跑路”。据一位消费者表示,受骗的消费者人数近200人,受骗总金额达百万元。8月初,在消费者和媒体千呼万唤中,欧派家居出具一则公告回应此事。公告显示,“包头欧派衣柜原经销商涉嫌合同诈骗,现已被刑事拘留。“欧派家居表示将“加大终端巡查部门的监管力度,从前端入手加大与行政监督机关、家居装饰商场的沟通力度,强化终端经销商的规范运营管理,杜绝类似事件发生。”


无独有偶,知哥前几日和某知名定制家居老板吃饭,也聊起了经销商跑路一事,得知该品牌湖北某地经销商也出了问题,用其他小厂生产的产品假冒品牌商品,结果被工商局和公安局找上了门。看着这名老板无可奈何的样子,知哥一时语塞,竟也不知如何安慰。


这是,怎么了?


经销商是把双刃剑


故事还得从源头说起。


在家居行业,经销商是一种“古老”却又十分耐用的渠道,颇受家具建材厂商的“倚重”。通过经销商专卖店,企业可以充分利用经销商的经验和社会资源,快速建设销售渠道,有利于迅速扩大市场份额。以欧派家居为例,其目前有四种销售模式,分别为直营店模式、经销商专卖店模式、大宗业务销售模式和出口销售模式,其中经销商专卖店销售是其最主要的销售渠道。


年报可以看出一些端倪,据欧派家居2018年年报显示,经销商渠道营业收入为92.5亿元,占总营收113.3亿元的81%;在此之前,经销商渠道的销售收入占总营收的比例一直在84%以上。在数量上,经销商店面数量也一直处于飞速增长状态。2018年,欧派家居的经销商和经销商店面数量分别是4779家和6708家,而2017年,这两个指标数据分别为4258家和5938家。


经销商频繁“逃婚”,定制家居:怪我咯?


公开数据显示,无论是经销商还是经销商店面数量,欧派家居都在家居行业位于首位。在经销商数量方面,欧派家居还是定制家居品牌索菲亚的2倍多,也远多于其他企业。庞大的经销网络背后,如何管理好这些经销商是重中之重。在2018年的年报中,欧派家居曾表示,“公司拥有行业领先、体系化的经销商管理模式,建立了与欧派集团紧密合作、共同成长、遍布全国的家居行业内规模最大的营销服务网络”。


经销商频繁“逃婚”,定制家居:怪我咯?


有业内人士表示,在行业内,欧派家居对于经销商的招纳管理制度可谓非常严格,包括审核个人征信、高额验资等。但是即便如此,还是出现了经销商跑路的事件。可以反观,经销商管理之痛是家居行业普遍面临的问题。


定制家居品牌的门店之痛


近年来,家居行业内,经销商“跑路”事件频发。尤其在定制家居行业,矛盾尤为突出。在网络上搜索“定制家居跑路”的新闻,不看不知道,一看吓一跳,全国各地都出现了此类消息,金额有多有少,形式多种多样。


去年6月,尚品宅配出现加盟商“失联”的情况。保定市王女士向媒体反映,她4月份在保定市万博广场的一家尚品宅配家居用品店交了货款,6月份突然接到“尚品宅配”总部打来的电话,称加盟的保定“尚品宅配”拖欠总部大量货款,提醒顾客及时到店交涉退款等相关事宜。据了解,这家加盟商收取货款后却并未下单生产产品,200多万元货款去向不明,将90多名顾客“套牢”,随后当地警方介入调查。


而在今年,定制家居品牌经销商与上游工厂的“婚变事件”频繁发生。近期,百得胜原长沙经销商与百得胜工厂开撕。根据原长沙百得胜经销商所述,事情的起因在于其在过去5年时间里在长沙当地投资开了8家专卖店,总投入超过千万元。在资金吃紧向厂家申请释放其还拥有的200万装修补贴却遭拒绝。厂家随后在当地新招了经销商,并告诉已经下订单的装修业主,说原来的经销商破产跑路了。此外,原百得胜长沙的经销商不惜自爆“家丑”,称百得胜一直宣传的“无醛添加产品”涉及虚假宣传,因为“无醛”检出“甲醛”,其不断遭到消费者的投诉和维权,厂家不管,经销商不断疲于应付。


今年7月广州建博会上,我乐家居经销商身穿“我乐家居坑害经销商”T恤衫,表达对工厂的不满。据了解,这位经销商因为不能满足厂家要求开新店、加任务的要求,该经销商被强制取消代理权,但厂家对原有经销商的店面未进行合理处理,引来经销商的维权。


从这些案例不难看出,由于开店数量多、成本上升,经销商的资金压力剧增,而如果总部无法支持帮助的话,经销商不惜与厂家开撕,甚至置消费者不顾,先选择“自保”。


定制家居加速后的失控?


曾几何时,定制家居企业增速诱人,被视为一片蓝海。近几年,陆续有十来家定制家居公司在A股上市,但是其业绩增速已然出现放缓趋势。


以“定制家居第一股”索菲亚为例,2017年,其营业收入和净利润的增长速度均超过36%,但2018年增长速度大大下降,净利润增长还未及6%。尚品宅配2018年的营业收入和净利润虽然超过20%,好于大多数上市公司,但与其2017营业收入增长32%、净利润增长43%的成绩相比,还有些差距。欧派家居在2018年年报在形容行业趋势时,用到了“迎来风沙,更面临大雨”的比喻。产品服务趋同、价格定位类似,定制家居行业的红利时代已经接近尾声,而企业还在继续扩张,行业竞争日趋激烈。


另一方面,随着精装、整装、电商等新兴渠道的崛起,家居行业渠道的变革在迅速推进,客流分化的影响已经日趋明显,经销商面临着渠道引流成本上升、经营管理要求提升、市场决策扰动因素增加、盈利能力下降等多重挑战。


尽管当下仍有许多品牌前赴后继的跃进“定制”这片海,但定制家居的细分已经成为大趋势,高端定制、整装、新家装、软装……等多个新兴势力开始争夺细分消费群,定制家居的争夺又进入了一个新的阶段。

有业内人士指出,随着越来越多经销商资金问题、经营问题浮出水面,传统定制家居品牌也需要更反省渠道管理这个薄弱板块。渠道创新固然重要,但是不考虑投入产出比的冒进,最终可能成为品牌成长的隐患。


定制企业的疯狂开店扩张,对于多数经销商而言都是坑,如果无法在短时间内做出改变、做好资金链管理,厂家和经销商的矛盾日益激化,最终受害的还是消费者,品牌的倒下也会是一瞬间的事。


(责任编辑:小编)

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