从西南王到华生总裁,双面人刘毅的“全球睡眠王国”

2021-09-28 09:29:05浏览:2389 评论:0 来源:家居微新闻   
核心摘要:成立于2017年的华生大家居,绝对算得上是业内“新秀”。但它却雄心勃勃,引进贴近消费者需求的欧美成熟寝具品牌,打造了美国科技定制睡眠品牌My Side、意大利销量第一寝具品牌PerDormire(普托米亚)、美国名人IP卧室文创品牌海明威的三大品牌矩阵,以品牌的不同定位解决不同消费者群体需求。

从西南王到华生总裁,双面人刘毅的“全球睡眠王国”


一个时代的进步,除了第一批开创者们的披荆斩棘外,也离不开后来者的接棒开拓。


成立于2017年的华生大家居,绝对算得上是业内“新秀”。但它却雄心勃勃,引进贴近消费者需求的欧美成熟寝具品牌,打造了美国科技定制睡眠品牌My Side、意大利销量第一寝具品牌PerDormire(普托米亚)、美国名人IP卧室文创品牌海明威的三大品牌矩阵,以品牌的不同定位解决不同消费者群体需求。


凭借创新与差异化思维,由中国床垫业“老将”吴为先生一手创办的华生大家居以挑战者的身份在短时间内一跃而起,成为业内的一颗闪耀新星。其中,总裁刘毅作为集团的核心管理之一,持续活跃在市场一线,一路参与并推动了集团由0到1的蜕变。


今年6月,记者来到位于深圳龙岗区的华生大家居集团总部专访了年轻而有为的刘毅先生,为大家揭秘他从王牌经销商到优秀品牌商的身份转变之下,如何带领华生变革、突围,以期对家居行业有所启迪和思考。


从“西南王”到华生总裁


“双面人”的“变”与“不变”


与一般的企业管理者不同,在加入华生大家居之前,刘毅其实已经做了十几年的家具行业大经销商,并且成绩斐然,是代理过众多头部品牌的名副其实的“西南王”,直到如今,他也评价自己仍然保持着经销商和品牌运营者的双重身份,既有经销商的经营思维去贴合市场,也有品牌运营思维。


谈及之所以愿意放弃打拼下的事业,离开重庆来到深圳加入华生大家居重新开始,刘毅表示,经销商的市场容量是有限的,经营能力也会有天花板。而华生提供给了他一个广阔的舞台空间,让他有机会去验证自己的经营模式,将作为经销商时看到的弊端进行调整,来改善整个行业市场。


相比于其他的企业管理者,作为经销商出生的刘毅则对这个群体有着更为深刻的阅读。在他看来,经销商中不乏能力突出者,这部分人可能会成为区域内的大服务商。行业的未来一定是好的经销商与好的平台合作,强强联合才能有机会发展下去。


从大经销商代表,到品牌运营者的转身,让刘毅对于市场,对于品牌经营都有着独特理解,在保留着经销商对于经营体系理解的同时,也增添了品牌运营的想法。正是这两种身份和思维的结合,使得刘毅全面洞悉消费者需求后,推动华生避开传统品牌林立的赛道强势崛起。


按刘毅的话,他是一名有着经销商思维的品牌运营者。


差异化产品矩阵布局


为梦想而奔跑,生意应该“越做越快乐”!


华生大家居的成立,是由一群怀着共同追求的人士相聚到了一起。以“为每个家庭增添美好和欢乐”为使命,在创立初始便备受关注。在彼时的市场,已经有巨头走在前头,如果选择跟随他们的步伐将难以赶超。


深思熟虑后,年轻的华生大家居将目光瞄准海外,引进无论在技术、设计、材料上都有一定沉淀的欧美成熟品牌,以这种创新和升级方式去贴近消费者,满足他们的需求。因此,华生大家居旗下三大品牌各有定位,来迎合不同消费群体。


据刘毅介绍,My side是美国知名科技定制床垫品牌,为用户提供个性化睡眠定制服务。针对高端客户群体,以智能化、AI大数据为研发制造方向,满足消费者个性化需求。


而PerDormire(普托米亚)则是意大利销售第一的品牌,也是欧洲领先的寝具品牌之一。在意大利有很好的规模、有知名设计团队进行产品打造,再加上有一个不错的性价比。因此,PerDormire(普托米亚)走的是中高端路线,覆盖一二三线城市市场。


海明威虽然是知名的名人IP品牌,但华生大家居在引进中国后,做了年轻化、性价比的改造,希望把它打造成最具性价比的进口品牌。使它既有年轻人喜欢的颜值,也有一个错落有致的价格阶梯,符合三四五线城市的定制。同时,也会在产品上做一些差异化去覆盖一、二线城市。


华生通过打造这三大品牌矩阵,去覆盖整个睡眠市场。利用创新升级找到差异化竞争,去做更好的设计和产品,这是华生能够在市场生存和快速成长的重点。


在刘毅看来,产品是品牌发展的第一要素,一个企业的规模取决于消费者。首先产品要让消费者认可,还要和商场、经销商、消费者一起协助,才能在未来更好地发展、生存,这也是华生品牌矩阵的用意。


而品牌运营的内核,建立在企业自身管理的基础之上。华生对企业管理的独特认知,使得它完全不同于我们常见的传统家居企业。正如刘毅所说,区别于传统企业,拥抱数字化时代出生的华生大家居是一个新物种,是一家注重协助、提倡人性化的企业,更有年轻人与互联网思维。


一家公司的场景布局尤能体现企业文化,在迈进华生大家居总部时,我们就注意到了其与众不同的年轻氛围:开放式的办公环境,绿植与书籍点缀相伴,处处跳跃着灵动气息,顿感轻松愉悦。更搭配有摇椅、吧台等解压措施,可以想象当你工作数小时深感疲惫后,来到吧台放空思绪,小品一杯咖啡提神,这才是生活与工作的“功守道”。


从产品到企业管理,华生大家居都在实行着创新变革,以更为开放和年轻的姿态去拥抱这个时代,去带给员工、经销商和市场一些有益改变。


对于刘毅以及华生大家居的所有小伙伴来说,在华生就是一个追逐梦想的过程,去尝试曾经的设想,去和一帮志同道合的人一同努力。他们所谓的成功已不再是通过销售业绩来概括,而是通过华生去证明自己的市场判断,创造一个新的模式。


大融合下的大变革


未来的市场之争就是“效率之争”!


在生活习惯、消费模式、信息技术等多方面因素的相互影响作用下,当下的市场正处在不断变化和生长之中,随着抖音、小红书、线上店等多类渠道平台的出现,渠道也呈现出愈来愈碎片化和愈来愈融合化的趋势。


刘毅指出,中国睡眠市场的集中是必然趋势,但广阔的市场决定了其经济、需求的差异性。未来行业内的Top10品牌可能占据市场半数以上的份额,剩下的空间会被细分市场所占据。


由此,在渠道碎片化时代,品牌要努力向头部靠拢,做更多的资源整合。华生的多品牌矩阵不仅是为了整合优质资源,来抢占细分市场,更是要借助优质品牌来逼近头部领域,占据消费者心智。


在这样时代背景下,经营效率就成了破局关键。刘毅面对镜头坚毅地表示,未来的市场之争一定是效率之争,以高效经营来取代低效经营,实现企业效益的最大化。而就目前的数据来看,华生的整体坪效是高于行业水平的。


以200平米的标准店为例,行业的平均月提货额水平在5-7万元之间,而华生则在疫情影响下的2020年达到了近11万元。这一方面得益于华生在一、二线主要城市的完善布局,另一方面,还在于华生对于经销商经营体系的扶持。


作为一家有着深刻经销商基因的品牌商,华生大家居在制定销售体系和政策时对经销商更加友好和人性化。另外,华生的品牌推广目的是在市场上为经销商赋能,携手经销商共同打造市场。更重要的是,华生不做一城多商、一个品牌不做多系列、不给经销商压货困扰,让经销商可以轻装上阵,把资源、精力都投放到品牌经营上去。


从刘毅的言语中,我们清晰感受到了华生对经销商的认可,是真正的将经销商视为经营品牌的合作伙伴和利益共同体,这正是华生大家居与其他企业的最大区别之处。


短短4年时间,华生大家居就能在竞争激烈的睡眠市场中稳健崛起,足以说明其模式的正确性。面对华生大家居未来的发展方向,刘毅简明扼要地总结了三点:


1、积极下沉市场,向三四五线城市进一步布局。


2、加强经销商效率体系建设,从产品、市场推广等各方面给予经销商有力支持,一起推动品牌的长足发展,实现共赢。


3、进行数字化突围,华生是全世界为数不多的几个亿制造规模里采用SPA系统的企业,持续对生产经营端和经销商进行信息化赋能,来降低成本,提升华生和经销商体系的经营效率。


从刘毅的坚定语气和自信眼神中,我们读出了一位企业家的魄力和决心,更感受到了那份勇于尝试,带给行业方向和改变的信念。


精神需要传承,信仰同样如此。从上一辈家居人身上,我们看到了一代人坚持和开拓的高远背影;在新一代家居人的自信眼神中,涌动着创新与变革的剪影,亦让我们捕捉到了无限可能的未来。


家居行业需要这样一群“变革者”,在接棒与传承中走出不一样的路。


(责任编辑:米雪)

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